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営業マンは「目先の注文」を捨てなさい! 長尾一洋 (著)

表題: 営業マンは「目先の注文」を捨てなさい!

著者: 長尾一洋 (著)

出版社: 中経出版

発売日: 2012/6/16

ISBN10: 4806144169

ISBN13: 978-4806144168

内容(「BOOK」データベースより)

月末にノルマを達成できても、来月はゼロからのスタート。これでいいのか!?「がんばって足で稼ぐ」から「頭を使って稼ぐ」に変わるストラテジック・セールスの手法。

出版社からのコメント

「目の前の顧客に必ず売り込もう」「絶対にYESと言わせよう」と考えるから、
どうしてもペコペコお願いしたり、プレッシャーをかけたり、魔法をかけたりしたくなる。
しかし、「顧客には顧客の都合もあり、事情もあるのだから、売れないこともある」と考えて、
長期的に営業をとらえ直すことで、戦略的な営業プロセス設計ができるようになる。

――著者・長尾一洋氏はこう語ります。

多くの人は、「今月の受注率を20%から30%に上げよう」「30%から40%に上げよう」と、必死にもがいています。
しかしマーケットが縮小している現代、こんな営業を続けていては行き詰まるのは目に見えています。

5年先、10年先を見据えた「戦略的な営業」を身につけましょう。
その第一歩は「失注」に目を向けることです。
ほとんどの企業では、「受注率」よりも「失注率」のほうが高い。
「30%の受注率」をいったん脇に置いて、「70%を占める失注客」に目を向けることで、必ず成果が出るようになります。

さあ、長尾一洋氏による「ストラテジック・セールス」の授業、開講です!

著者について

長尾 一洋 (ながお・かずひろ)

(株)NIコンサルティング 代表取締役。中小企業診断士。
1965年生まれ。横浜市立大学商学部経営学科卒業。
経営コンサルティング会社にて営業指導、戦略策定などを経験し、課長職を経て独立。

1991年に(株)NIコンサルティングを設立し、代表取締役に就任。
現在に至るまで20年以上にわたり、日本企業の経営革新、営業力強化などに取り組み、孫子の兵法を企業経営に応用する孫子兵法家としても活躍。
ITツールを活用することでコンサルティングのローコスト化を実現し、自社開発した「可視化経営システム」は2800社を超える企業で導入されている。
主な著書に、『仕事の見える化』『営業の見える化』『社員の見える化』(以上、中経出版)、
『IT日報で営業チームを強くする』『すべての「見える化」で会社は変わる』(以上、実務教育出版)、
『孫子の兵法 経営戦略』(明日香出版社)がある。

お役立ちポイント

これは営業という分野を、精神論ではなくシステムとして捉え、誰でも成果を上げる事の出来る仕組みを提唱している。
これを支えるITのツールも多くあるので、ITコーディネータ必見の書。


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